Prestationsmätning och uppföljning är centrala delar av hur moderna organisationer styr arbete. Genom mål, nyckeltal och löpande uppföljning tydliggörs vad som anses viktigt i verksamheten. Samtidigt kan detta göra att vissa arbetsuppgifter synliggörs mer än andra, vilket påverkar hur medarbetare prioriterar och agerar. Denna studie undersöker hur prestationsmätning och uppföljning påverkar medarbetares prioriteringar och arbetsbeteenden i kläd- och elektronikbranschen.

Syftet är att undersöka hur prestationsmätning och uppföljning, som styrmekanismer, formar medarbetares arbete i det dagliga utförandet. Studien bygger på en kvalitativ metod med semistrukturerade intervjuer med tio respondenter som arbetar som säljare eller butikssäljare. Materialet har analyserats genom tematisk analys, med stöd av teorier om prestationsmätning, styrsystem, målförskjutning samt Marchs konsekvenslogik och lämplighetslogik.

Resultatet visar att prestationsmätning är tydligt integrerad i arbetsvardagen. Försäljningsmål, nyckeltal, kampanjer och tilläggstjänster kommuniceras löpande genom möten, system och uppföljning. Detta gör att målen blir återkommande referenspunkter i arbetet. Arbetsuppgifter som direkt kan kopplas till mätbara resultat, särskilt försäljning, tenderar därför att prioriteras framför mer svårmätbara delar såsom kundservice, relationsskapande, ordning i butiken och stöd till kollegor.

Studien visar även att medarbetare anpassar sitt arbetssätt efter det som mäts. I elektronikbranschen syns detta genom fokus på merförsäljning, försäkringar och abonnemang, medan klädbranschen präglas av försäljning och kampanjmål. Samtidigt är påverkan inte entydig. Tydliga mål kan skapa struktur och motivation, men också upplevas som pressande och kontrollerande. Flera respondenter beskriver en spänning mellan att uppnå mätbara resultat och att agera utifrån professionella bedömningar, exempelvis att ge kunden rätt hjälp även när det inte leder till direkt försäljning.

Överlag bidrar studien till en fördjupad förståelse av hur prestationsmätning och uppföljning fungerar som aktiva styrmekanismer i detaljhandeln. De påverkar inte bara hur prestation följs upp, utan även vilka arbetsuppgifter som prioriteras, hur medarbetare tolkar sitt arbete och hur arbetet utförs i praktiken.

Performance measurement and follow-up are central aspects of how modern organizations control and organize work. Through goals, key performance indicators and continuous follow-up, organizations communicate what is considered important. At the same time, this may lead to certain tasks becoming more visible than others, which can influence how employees prioritize and act in their daily work. This study examines how performance measurement and follow-up affect employees’ priorities and work behaviors in the retail sector, with a focus on the clothing and electronics industries.

The purpose of the study is to investigate how performance measurement and follow-up, as control mechanisms, shape employees’ daily work. The study is based on a qualitative research approach using semi-structured interviews with ten respondents working as sales employees or store sales assistants. The empirical material was analyzed through thematic analysis, supported by theories on performance measurement, control systems, goal displacement, and March’s concepts of the logic of consequence and the logic of appropriateness.

The findings show that performance measurement is clearly integrated into everyday work. Sales targets, key figures, campaigns and add-on services are continuously communicated through meetings, systems and follow-up processes. As a result, measurable goals become recurring reference points in employees’ work. Tasks directly linked to measurable outcomes, especially sales, tend to be prioritized over less measurable tasks such as customer service, relationship-building, store maintenance and support for colleagues.

The study also shows that employees adapt their work behavior according to what is measured. In the electronics industry, this is reflected in a focus on add-on sales, insurance and subscriptions, while the clothing industry is characterized by sales targets and campaign goals. However, the impact of performance measurement is not one-sided. Clear goals can create structure and motivation, but may also be experienced as pressure and control. Overall, the study contributes to a deeper understanding of how performance measurement and follow-up function as active control mechanisms that shape priorities, interpretations of work and everyday work practices in retail organizations.