Globaliseringen av ekonomin resulteras i ett alltmer internationellt affärsklimat, och en bidragande orsak till den ökande handeln över nationella gränser är att många länder upplever mättade och otillräckliga hemmamarknader, vilket motiverar de nationella företagen till att söka kunder eller produkter utomlands. Samtidigt ökar konkurrensen på världsmarknaden, vilket för med sig att allt hårdare krav ställs på företagen när det gäller att genomföra internationella affärer. Detta har skapat ett ökat behov av kunskaper om både främmande marknader och kulturmiljöer.
Förhandlingar är en viktig del av alla affärssamarbeten. Förutom goda kommunikationskunskaper krävs även en god förståelse för de kulturer som man samarbetar med. Förståelse för motpartens kultur underlättar kommunikationen mellan parterna, vilket sänker riskerna för kulturella hinder och således riskerna för misslyckade affärsförhandlingar.
Det första syftet med detta arbete har varit att studera kulturfaktorers roll vid internationella affärsförhandlingar på basis av svenska förhandlares erfarenheter av och uppfattningar om att förhandla med ryska motparter. Det andra syftet har varit att utveckla en egen modell av interkulturell förhandlingsprocess.
Den teoretiska referensramen består av teorier som behandlar den internationella förhandlingsprocessens förlopp, fördelat i olika steg, där viktiga frågor och faktorer som måste beaktas under förhandlingen identifieras. Den teoretiska referensramen innehåller dessutom resonemang om kultur på företags- och nationell nivå.
Det empiriska materialet har inhämtats genom fyra kvalitativa intervjuer med svenska affärsmän med erfarenheter av att förhandla med ryska företag samt genom befintliga publikationer i ämnet. Materialet har samlats in och redovisats i enighet med förhandlingsprocessens olika steg. Kulturanalysen av det empiriska materialet har genomförts med hjälp av sex kulturella dimensioner.
Undersökningen har resulterats i presentation av de kulturella faktorer, som påverkar ryska motparters beteendemönster vid affärsförhandlingar, samt i författarnas rekommendationer, som förhoppningsvis kan hjälpa utländska förhandlingsteam bli mer framgångsrika i samarbete med ryska marknadsaktörer. Avslutningsvis har författarna sammansatt en egen modell av interkulturell förhandlingsprocess.
Denna studie har visat att det vid förhandlingar med motparter från främmande kulturer krävs en hel del kunskaper om sådana aspekter som språk, humor, normer, formaliteter, tidsuppfattning, seder och bruk. De utländska affärsmännens inställning till makt, status, ålder, kön, pengar, personliga relationer och långsiktighet respektive kortsiktighet är av stor betydelse för hur den interkulturella processen ser ut. Existensen av kulturella särdrag återspeglas i motpartens förhandlingsmål, förhandlingsbeteende, förhandlingsstrategier och förhandlingsstilar. Kunskaper om den aktuella kulturmiljön underlättar således den interkulturella affärskommunikationen och följaktligen förbättrar förhandlingsresultat.
Huddinge: Institutionen för ekonomi och företagande , 2006.